編者按：堅持黨建引領(lǐng)、守正創(chuàng)新，“出版湘軍”用一份份亮眼的成績單，在新時代圖書藍海，勇立潮頭。這些成績的取得，是無數(shù)出版人尤其是基層黨員出版人“板凳一坐十年冷”的汗水結(jié)晶。他們初心不渝、使命勇?lián)?，在開拓創(chuàng)新中激蕩青春力量，在火熱的青春中放飛人生理想，用實干苦干將“出版湘軍”品牌擦拭得更加锃亮，薪火相傳且歷久彌新。紅網(wǎng)時刻記者走近優(yōu)秀基層黨支部、一線崗位青年黨員，了解新時代湖南年輕出版人的故事。
童雯在書展現(xiàn)場。
童雯是個“較真”的人。
11年前，她以一名科班生的身份，進入湖南科學技術(shù)出版社銷售部。從剛分管電商銷售業(yè)務(wù)，到如今接手一般圖書銷售部，其中有很多都是“硬骨頭”，也都是她第一次“吃螃蟹”。
與產(chǎn)品“較真”，挖掘每一本書的賣點；與讀者“較真”，分析每一位消費者的閱讀需求……“對我來說，一件事看準了，就要做到最好。”
把簡單事情做到極致，源于童雯對出版行業(yè)的敬畏與熱愛。“我覺得做圖書銷售，把我們有價值的產(chǎn)品推給了合適的人、有需要的人，讓書本找到了它的主人。這是一個很幸福的事。”
鉆進去 搞清線上渠道的銷售方式
2010年，在銷售市場磨練了2年的童雯，被分配到管理電商銷售業(yè)務(wù)。那時的她，還沒有接觸過圖書銷售，全國圖書線上銷售業(yè)務(wù)也才剛剛起步。
當時，正好碰上湖南科學技術(shù)出版社與當當網(wǎng)建立合作。
不知道門路，不懂渠道的規(guī)律……部門成員在當當網(wǎng)上發(fā)了大批在線下賣得特別好的書，但出來的結(jié)果卻不盡如人意。
為了搞清楚線上渠道的銷售方式，童雯只要不出去跑業(yè)務(wù)，都會留在辦公室里研究網(wǎng)站頁面，觀察同類書在做些什么，只要有了新的發(fā)現(xiàn)和想法，都會和網(wǎng)店業(yè)務(wù)進行詳細溝通。
久而久之，《時間簡史》等有品牌影響力的圖書，在線上逐漸沉淀下來，銷量快速增長，成為當當網(wǎng)科普板塊中首批的幾個與出版社合作的重點產(chǎn)品。
沉下心 將產(chǎn)品與讀者需求相結(jié)合
有品牌影響力的產(chǎn)品做好了，童雯開始琢磨如何把第二梯隊的產(chǎn)品銷售拉起來。
每次一有新書要出版，童雯做的第一件事，就是研究新書的相關(guān)資料，自己給自己先上一課，提煉出產(chǎn)品賣點；再上各種網(wǎng)站去查同類書的情況，學習做得好的產(chǎn)品的銷售策略；與平臺業(yè)務(wù)溝通，分析如何在推廣上將產(chǎn)品與讀者需求相結(jié)合……
那時候，她每個月都要往北京跑一趟，一家平臺一呆就是一兩天，從業(yè)務(wù)到產(chǎn)品事無巨細，絲毫都不放過。
“你怎么比北京本地的出版社都跑得勤。”這是北京電商平臺的業(yè)務(wù)員經(jīng)常對童雯說的話。
“我很享受這個過程。”這是她的回答。
隨著自身經(jīng)驗的豐富，童雯逐漸從一名銷售經(jīng)理成長為一名產(chǎn)品經(jīng)理。
2012年，童雯第一次獲得當當網(wǎng)頒發(fā)的十大優(yōu)異服務(wù)獎，湖南科學技術(shù)出版社當當網(wǎng)回款碼洋突破2千萬，較她剛接手時翻了不止兩番。
通過一段時間的主動培育，湖南科學技術(shù)出版社的線上業(yè)務(wù)進入發(fā)展的快車道，建立了與線下渠道資源互補、業(yè)務(wù)協(xié)同的新渠道模式。從當當網(wǎng)擴展至亞馬遜、京東平臺，再發(fā)展至電商平臺與天貓線上業(yè)務(wù)齊頭并進的渠道結(jié)構(gòu)。
至2018年，湖南科學技術(shù)出版社線上銷售的回款碼洋破億，在一般圖書銷售的整體占比已逾七成，湖南科學技術(shù)出版社進入當當網(wǎng)及京東商城的科技類供應(yīng)商前十名，獲得天貓優(yōu)秀科技出版品牌稱號。
《美麗之問》上海新書發(fā)布會現(xiàn)場。
扛起來 擔起一般圖書銷售部
2018年，湖南科學技術(shù)出版社內(nèi)人員調(diào)整，領(lǐng)導(dǎo)將一般圖書銷售部放在了童雯肩上。“一般圖書是湖南科學技術(shù)出版社的安身立命之本，責任何其重我并非沒有擔憂，但新的事物總是莫名能吸引我去挑戰(zhàn)自己的極限。”
團隊穩(wěn)定性不強，渠道架構(gòu)待調(diào)整......剛開始接手工作，童雯就遇到了諸多棘手的問題。
為了盡快上手新工作，盡管家里小兒子才1歲多，童雯1年的時間里有半年都在外面調(diào)研。“希望盡快聽到市場的答案，對整體市場情況有了全面的了解，也明確了未來要重點發(fā)展的方向。”
一系列舉措，在不斷的調(diào)研中有條不紊的進行：
與線下市場的同事鉆研地面渠道要往哪走，將銷售代表制度重點引入湖南科學技術(shù)出版社線下渠道的建設(shè)中來；
通過線下渠道同事的共同努力，與渠道反復(fù)進行溝通，向其他有經(jīng)驗的同行學習取經(jīng)，制定了適合湖南科學技術(shù)出版社的銷售代表制度管理實施辦法，出臺了銷售代表的崗位說明及工作流程要求，啟動了重點省份的銷售代表招募及聘用；
為了迎合線上市場發(fā)展的變化，帶領(lǐng)團隊將天貓渠道從區(qū)域業(yè)務(wù)獨立出來，將合作的天貓經(jīng)銷商重新進行了梳理并分級分類進行管理。湖南科學技術(shù)出版社在天貓渠道的話語權(quán)增強，天貓渠道步入發(fā)展快車道……
不光抓渠道做銷售，還得加強市場管控。
2017年，湖南科學技術(shù)出版社引入專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)維權(quán)公司對湖南科學技術(shù)出版社重點產(chǎn)品開展控價及打擊盜版工作，加強了重點圖書的版權(quán)保護。社里頭部產(chǎn)品的線上盜版現(xiàn)象得以控制，經(jīng)銷商的合作熱情逐步攀升，頭部產(chǎn)品的銷售穩(wěn)步增長，以《四五快讀》叢書（全8冊）為例，2018年共實現(xiàn)凈發(fā)貨169.8萬冊。
融進去 永葆對出版行業(yè)的敬畏心
“我很慶幸，在職場中，遇上了好老師，一個好的工作氛圍。”童雯說，正因為此，她在出版工作的開展，才得以順利進行。
童雯剛?cè)肷鐣r，正好社長黃一九帶領(lǐng)著湖南科學技術(shù)出版社開啟分類營銷的新模式。
從那時起鍛煉的從行業(yè)、渠道、產(chǎn)品、政策多方面去收集并整理相關(guān)數(shù)據(jù)的能力，為之后職場道路上很多問題的解決帶來了便利。“我的用戶導(dǎo)向銷售思路的建立就是從那時起培養(yǎng)的。”
湖南科學技術(shù)出版社的精神，既在傳承，也在創(chuàng)新。
又是一個新的起點。2016年，在凌偉副社長的帶領(lǐng)下，啟動了銷售渠道升級建設(shè)。線下渠道開始重視做好讀者服務(wù)工作，引入銷售代表制。這又給她的工作帶來了極大的推動。
而在這個過程中，童雯也從初出茅廬的懵懂少年，成長為兢兢業(yè)業(yè)的出版職場人，從風雨無阻跑業(yè)務(wù)的銷售小白，變成了把握整體產(chǎn)品運營的產(chǎn)品經(jīng)理。
“懷初心，方致遠。”關(guān)于未來，童雯表示，會永葆對出版行業(yè)的敬畏心，把自己熱愛的事情做好。
（本文轉(zhuǎn)載自 紅網(wǎng)時刻 記者 何青 實習記者 高瑜瑋 編輯 李麗）
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